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和投资人谈判技巧3原则与9问题

来源:互联网作者:未知浏览:时间::2019-08-16
? 公司融资时应把握的3个基本原则

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原则一:创始人要对诚信负责。投资协议里面有很多约束条款要求创始人诚信,这点创始人理应承诺。保证陈述真实和完整,保证以后不和公司竞争,不侵占、挪用公司财产,等等。

  

原则二:经营风险,投资人和创始人应共担。

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原则三:以有利于公司的发展为出发点,创始人保持公司经营的独立权,不要受投资人大的影响。

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融资中的9个重要问题

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1、融资架构问题

融资是融美元还是人民币?以境内架构还是境外架构为好?公司在早期融资时就需要考虑这个问题。公司要有个方向,公司将来上市适合在国内还是国外? 

如果在国内上市则搭境内架构,最好接受人民币融资;如果是境外上市,则应该搭境外架构。

2估值问题

经常有人在估值上有误区:比如投资人说企业估值1亿,投资人投资3千万,占30%的股份,这是不对的。

这个概念混淆了投前还是投后的估值。投资者说估值1个亿指投资后的估值,那么投资前对公司的估值只有7千万。

如果是单讲估值应该指投前估值1亿,投资者实际所占的股份是1.3亿中的3千万,也就是23%的股份。

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3独家谈判期

一般企业融资时都会接触不同的投资人,可能会有几家给Term Sheet,每家都进行实质性谈判。

投资人怕你在几个投资人之间来回中抬价,所以约定独家谈判期,独家期内只能和他谈。

这种情况比较常见,可以接受,但是独家谈判期的时间不宜过长,如果太长,最佳投资的时机点可能在独家谈判期错过。

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4Term Sheet的效力

大家知道,Term Sheet一般都是没有法律效力的,但不出意外的话,一般都会得到遵守,并且成为后面正式协议的基础。

所以Term Sheet还是要给予足够的重视,自己这边能想到的需要体现到正式协议的,尽量在Term Sheet中要体现。

5对赌,或者叫估值调整

大部分接受过投资的公司都面对过这个条款,很常见,企业想完全不赌有比较大难度。

话说回来,投资人提这个要求也有一定道理,因为他对你公司估值的基础是你讲的故事——商业计划;你的商业计划中,估算有未来可能的盈利、用户数、上市的时间等。

达到这些指标,你公司就值这么多钱;如果达不到,当然就不值这么多钱,投资人就要对估值金额进行调整。 

对赌的条件可能是赌业绩(如净利润),也可能是赌哪一年必须上市,或者赌后续融资的估值,如一年之后融资时估值达到多少。

对赌的结果,一是赌股份,一是赌钱。

前者是投的钱不变,但是投资者所占的股份要增加;后者是投资者的股份不变,但是投资人要求连本带利退回钱。怎样的赌法需要具体谈,但是有一点提醒大家,还在创始阶段的企业创始人千万要避免赌钱。

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6陈述与保证条款

投资人要求公司的陈述的所有内容是真实、完整的,没有隐瞒。

如果有一天发现陈述是假的,不完整的,导致公司利益受损,投资人利益受损,投资人会要求你赔钱,承担相应责任。

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7绑定创始人

投资人投钱给你,很重要的原因是看中了你拉车,所以他会用很多要求来绑定你,让你不能中途跑了、不能自己另造一部新车。

由此延伸出竞业禁止协议、不离职条款、不能卖股份条款等等,这类条款符合基本原则一,属于诚信的问题,合理的要求是应该答应的。

但是可以就竞业限制的范围、不离职的年限等与投资人进行谈判。

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8公司经营瑕疵的处理

公司经营早期不太可能完全规范,总会有些问题,如员工社保没有缴足、欠税、经营收入两本帐问题;

甚至经营地址与注册地址不一样也算一个问题。投资人进来之前这些都是小问题。

但投资人要进来,就指着你公司将来能上市,就会按照未来要上市的标准来要求你,这些就当做“问题”来对待。

投资人会要求原始股东承诺,如果将来某一天因为这些问题造成公司、投资人利益受损,原始股东要承担责任,给予相应赔偿。

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9业务合作与资源导入

我们选择投资人不仅是投资者能给公司钱,还有投资人的人脉资源、业务资源、用户资源。比如阿里、腾讯、百度,如果愿意倾斜,都能给你倒用户、倒流量。

这些可以和投资者谈判,虽然不会写在投资协议,但可以单独地业务合作协议,同时签署。

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投资人经常会提的4项特殊权利

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1、派董事

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如果投资人占的股份超过10%要求派董事是合情合理,如果低于10%,则可以和投资人谈。

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2、优先购股权

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将来公司增发股份时或原始股东卖股份时,同等条件下,投资人有优先购股权。我国公司法本身就规定有限责任公司的老股东享有优先购股权,所以不是太特别;但要注意有几个投资人时大家权利要尽量一致,否则股东会闹矛盾的。

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3、优先清算权

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公司有一天要清算了,投资人要求先拿走本金和投资收益,还剩下的原始股东才能拿。

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这个从原则上说不公平,但事实上大部分时候公司清算时基本上也不值钱;投资者拿也拿不了多少钱,这个可以谈,也可以作为一个妥协的条件。

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4、回购

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如果公司没有达到和投资人的对赌条件如上市,创始人需要连本带息回购股份。对于公司预期业绩不会受到很大影响,且有经济基础的创始人有支付能力的,可以考虑这种条款。

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